解决方案，是回答客户“能否解决痛点以及解决痛点的方案”的书面表达；

概述

解决方案的编写过程，正是对能否解决客户痛点的论证；

1. 是什么：解决客户痛点的说明
2. 为什么需要：通常待解决的问题是复杂度高、专业度强，无法简单表述清楚，需要借助材料对方案做一个解读，故此材料就是解决方案；
3. 什么方式：通常用Word或PPT呈现说明材料
4. 谁参与：被服务方（客户），服务方（方案提供者）
5. 交流时间：双方约定
6. 地点：线上会议，线下客户现场

解决方案编写

方案结构

1. 客户行业背景
2. 客户业务现状
3. 亟待解决问题
4. 技术方案
   1. 功能模块
   2. 业务流程
   3. 方案定位
   4. 应用架构
   5. 演进蓝图
5. 效益
6. 风险

方案内容

1. 提炼解决方案为一句话，用数字表达，比如“一个中心，两个原则”
2. 有冲突
3. 有细节
4. 有论证

方案闭环

形成势能

如何用方案说服或打动客户

1. 站在客户角度思考，同理心

2. 站在客户角度，问自己几个问题

   1. 客户为什么产生此需求
   2. 想解决什么问题
   3. 最核心痛点是什么
   4. 关系人诉求是什么

3. 站在自己角度，问自己几个问题

   1. 我方对客户诉求的响应情况（对方问题与我方方案取交集）
   2. 项目需求及个人需求分别是什么
   3. 在满足客户基本诉求基础上，能否提供额外价值

解决方案的深度

1. 方案结构是基本骨架
2. 方案内容的深入，才是核心
   1. 冲突及解决方式
   2. 案例细节
   3. 论证

最后说明

企业与企业之间的合作是多重因素影响的，非一个人、一个部门的单一能力，需要公司的综合实力 客户关注点

1. 服务方企业规模
2. 与服务方合作关系
3. 商务关系
4. 产品价格
5. 产品能力
6. 技术能力
7. 售后能力

后续继续完善

增加深度，增加说服力； 售前的解决方案价值，解决方案是营销过程中的一点，需要从营销全流程去看；