销售打单

销售阶段，主要回答客户的3个问题；

从客户（甲方）角度对服务商（乙方）提问

1. 你是谁？
2. 你对我了解么？
3. 你能解决我的问题么？

从服务商（乙方）角度对客户（甲方）回答

1. 我是谁？
2. 我对客户了解么？
3. 我能解决客户的问题么？

售前提供价值

回答问题2-我对客户了解么，问题3-我能解决客户的问题么。

回答问题2

1. 和客户交流需求
2. 获悉客户痛点
3. 提供解决痛点的方式方法

其实是给客户充当企业咨询角色。

回答问题3

1. 客户痛点是什么
2. 解决痛点的方式
3. 效益（投入产出比）

售前是什么

bob认识，售前是销售和技术的桥梁，公司技术的实力通过售前传递给客户；

百度百科： 售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案，以促进销售达成的一个专业职务。

主要职责

1. 需求分析
2. 方案设计
3. 技术支持
4. 演示和POC（概念验证）
5. 协助投标

由来

售前工程师的角色随着技术产品和服务的复杂化而出现，其发展历程如下：

• 早期销售模式：市场由供给方占主导，销售人员直接销售标准化产品或服务，技术支持需求较少；
• 技术发展：随着科技进步，产品技术越来越复杂，销售人员无法独立应对技术细节
• 客户需求个性化：市场由供给方转为需求方占主导，标准化产品无法完全满足客户需求，需要响应客户特定需求，从而衍生出解决方案
• 角色弥补：为弥补销售与技术之间的沟通鸿沟，售前工程师作为技术支持角色逐渐形成，既能理解客户需求，也能设计和推介解决方案。

职责价值

看售前的角度

1. 售前自身
2. 营销流程中
3. 企业经营中
4. 客户经营视角
5. 客户组织架构视角

对企业价值

1. 提升赢单率
2. 缩短销售周期
3. 提高客户满意度
4. 促进内部协作

对客户价值

1. 高效沟通，作为客户与公司技术侧的纽带，确保沟通顺畅，减少信息失真；
2. 需求精准识别并匹配方案，帮助客户明确关键需求，并设计出符合业务诉求的解决方案；
3. 技术保障，确保解决方案的可行性和可靠性，保证实施风险可控；

对销售价值

1. 增强技术实力：弥补销售团队在技术方面的短板；
2. 专业背书：提供技术方面的专业支持，增强客户对公司的信任；
3. 辅助方案谈判：在方案谈判和竞争中提供技术优势，帮助销售团队取得更好的结果。

售前工程师是销售团队不可或缺的一部分，通过技术与业务的双向支持，帮助企业更好地满足客户需求，实现商业目标。

注：由来参考自百度及Chatgpt