认识售前

售前笔记

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我的能力圈

一句话价值：理性上让客户信任，感性上与客户交朋友。

能力树

我会采用**“全生命周期能力框架”**，这个框架能够覆盖售前工程师在不同阶段的关键能力，并与项目的实际进展相结合，从而帮助售前工程师在项目不同阶段充分发挥作用。这个框架的主要目的是确保售前工程师在业务、技术、沟通、销售等多个维度都有全面的能力支持，同时考虑到个人成长的路径。

全生命周期能力框架概述

售前工程师的能力可以分为基础能力、项目执行能力、战略与管理能力三个层次，每个层次对应不同的工作阶段。框架的特点是从具体的售前工作逐步向更高阶的战略管理能力过渡。

基础能力（入门阶段）

基础能力是每个售前工程师都需要具备的核心能力，是其日常工作的基本要求。

关键能力：

产品知识和技术能力：了解公司产品的技术架构、功能、优势，能够为客户提供清晰的介绍。 行业知识：了解客户所在行业的基础知识，理解其常见的业务痛点和需求。 沟通能力：能够有效沟通并理解客户需求，确保信息准确传递。 文档编写能力：能够撰写简洁明了的技术文档、产品手册、方案说明书。 演示能力：能够进行标准的技术演示，清晰传达产品价值。

能力提升：

深入学习公司产品、行业应用，熟悉竞争对手及市场趋势。 开始参与简单的客户需求调研和技术演示。

项目执行能力（中级阶段）

在这个阶段，售前工程师已经能够独立执行项目，并且在客户的具体需求分析、解决方案设计、方案优化等方面发挥更大作用。

关键能力：

需求分析和解决方案设计：能够根据客户需求设计个性化的技术解决方案，解决复杂的业务问题。 解决方案演示与陈述：通过结构化的演示展示技术方案的价值，并能够回答客户的技术问题。 客户沟通与协调：与客户保持紧密沟通，确保需求不偏离，协调内部团队确保方案的可行性。 竞标支持：参与投标过程中，提供技术支持，编写技术标书、技术方案和报价单等。 风险评估与管理：能够识别项目中的技术风险，并给出有效的缓解措施。

能力提升：

学习如何根据实际项目调整技术方案，进行必要的优化。 提升跨部门沟通与协调能力，特别是与销售、产品、技术团队的协作。

战略与管理能力（高级阶段）

在高级阶段，售前工程师不仅需要有深厚的技术背景，还需要具备一定的管理思维和战略视角，帮助公司发展并支持客户的长期战略目标。

关键能力：

客户战略与业务咨询：不仅满足客户的技术需求，还要成为客户的长期技术顾问，理解客户的业务战略并提出前瞻性的技术方案。 项目管理与团队领导：能够管理多个售前项目，协调团队成员工作，保证项目按时交付。 市场与竞争分析：深入分析市场需求与竞争情况，提供具有市场优势的技术方案。 销售支持与商业化能力：具备一定的销售能力，能够与销售团队紧密合作，共同推动项目成交。 跨部门协作与领导力：在团队中起到核心作用，协调销售、技术、实施等部门，推动公司战略的落地。

能力提升：

深入参与战略决策、市场规划，为公司技术路线和业务拓展提供咨询意见。 发展个人领导力，参与售前团队的管理和业务发展。

2. 框架总结与路径规划 框架结构：

基础能力：

产品知识、行业知识、沟通能力、文档编写、演示能力。 适合入职和初级工程师。 项目执行能力：

需求分析、方案设计、客户沟通、竞标支持、风险评估与管理。 适合有经验的中级工程师。 战略与管理能力：

客户战略咨询、项目管理、市场分析、销售支持、跨部门协作与领导力。 适合高级工程师或售前团队负责人。 能力提升路径：

入职初期，通过强化基础能力和产品培训，快速掌握公司的产品和行业基础知识。 在中级阶段，逐步提升项目执行能力，参与复杂项目，独立设计方案，并与客户和团队进行深度合作。 在高级阶段，全面提升战略与管理能力，以战略性思维和领导力推动公司业务发展，成为跨部门的关键成员。

3. 框架的优势 全生命周期：能够从售前工程师的成长路径出发，考虑能力的不断积累和提升，帮助团队成员有目标地发展。 渐进式发展：每个阶段的能力要求清晰，帮助员工明确自己当前的能力水平，并提供具体的提升方向。 跨部门协作：强调与销售、技术、产品、项目管理等部门的协作，售前工程师不仅是技术支持者，还是业务推动者。 如果有需要，我还可以为你进一步细化框架，甚至设计出具体的能力评估体系。

能力树

            技术能力
               /\
              /  \
     项目管理与战略规划
        /        \
需求分析与业务理解能力------销售支持与客户关系管理能力

初级阶段

完成售前工作的能力

中级阶段

做好售前工作的能力

1. 商务能力
2. 方案编写能力
3. 沟通能力
4. 表达能力
5. 逻辑思维能力，推理能力
6. 洞察能力，洞察需求
7. 组织协调能力

高级阶段

扩展能力

看事物的宏观视角

从售前岗位看售前工作 从销售打单视角看售前工作 从企业经营视角看售前工作