售前如何介绍产品-框架篇

每次信息交换，都需要有目的

产品介绍的目的是什么？

以行业视角，剖析问题，提供措施

以公司视角，介绍产品，带来收益

FABE框架是一种说服性的销售过程。销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益”并展示“证据”让顾客相信。这是一个循序渐进地引导顾客的过程.

F代表特点（feature），即产品的特质、特性等最基本的功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。一般通过从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面去挖掘产品的内在属性，找到产品的差异点和特性。

A代表由产品的特点所产生的优点（advantage），即产品已有的特性究竟发挥了什么功能？与同类产品相比较，该产品的比较优势，通过陈述向顾客证明“购买的理由”。

B代表利益（benefit），即产品的优势能带给顾客的利益。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发他们的购买欲望。

E代表证据（evidence），包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示或出示相关证明文件来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。在实际应用中，FABE框架也可以省去E，也即采用FAB框架，依次介绍产品的特点、优点和利益。