## 收获3个新
- 新观点
- 新动力
- 新浪潮



## 新观点
当我在分享斜杠经验-写作时，听到了其他声音。
**新观点**
1. 知识分享已经过了风口
2. 日后如何变现

**我的回答**

问题1：
1. 我是基于内心感性驱动使然
2. 未曾理性思考写作风口

问题2

1. 先做免费的课程，积累粉丝
2. 若粉丝形成规模，可推出收费课程

**对我的触动**
1. 不同声音给我的第一感觉是“压迫感”，我想立刻发起“进攻”驳倒对方
3. 对方是理性的做事，我是感性的做事
4. 我要停止自卫心理，打开自己吸收不同声音

## 新动力
大家对我分享的录制播经验很感兴趣

**我的思考**
1. 大家的感兴趣，是对我的做事方向的一种认可
2. 我优先迈出第一步
3. 我应继续强化优势，然后把这个优势放大成为我的竞争力之一

## 新浪潮
一位AI从业朋友分享他对未来的变革，“AI会改变现有格局，对一些行业或领域重新洗牌”

**我的触动**
1. 他作为从业者，真切感受到AI技术带来的颠覆
2. 当下，他已经借助AI能力提高自身生产效率
3. 作为普罗大众的我们，若想提高自身竞争力，是否可借助AI能力呢

## 其他惊喜
### 骑手朋友
第一次参加读书会的骑手朋友，能感受到对方的矛盾；

希望改变现状勇气，以及面对未知的担忧；

我能理解他，因为我第一次参加时也会有矛盾心理，需要进行心理建设；

相信他迈出这一步是艰难的，但坚持下去，后面的路途会有更多幸运与惊喜等着他。

### 穿着中式朋友
穿着黑色中式上衣，上衣胸前绣有一只丹顶鹤，带着一副黑框眼镜，彰显书卷气，透露出对中国传统文化的敬意与热爱；

后续交流得知，这位朋友确有中医理论背景，同时也有海外生活经验；

这个让他让我有对他的过往充满了好奇。

### HR朋友
这位朋友工作岗位是HRBP，语言简单直接的理性思维让人倾佩；

正是给我提供不同声音的朋友，让我由衷感谢。

## 后记
第二次参加读书会，收获颇丰；

新面孔，新声音，新故事；

欢乐与惊喜纷至沓来；

你我皆是跳跃的灵魂；

舞动着属于自己的美妙故事。

参加读书会，我收获：3个新

> 解决方案，是回答客户“能否解决痛点以及解决痛点的方案”的书面表达；


## 概述
解决方案的编写过程，正是对能否解决客户痛点的论证；
1. 是什么：解决客户痛点的说明
2. 为什么需要：通常待解决的问题是复杂度高、专业度强，无法简单表述清楚，需要借助材料对方案做一个解读，故此材料就是解决方案；
3. 什么方式：通常用Word或PPT呈现说明材料
4. 谁参与：被服务方（客户），服务方（方案提供者）
5. 交流时间：双方约定
6. 地点：线上会议，线下客户现场


## 解决方案编写
### 方案结构
1. 客户行业背景
2. 客户业务现状
3. 亟待解决问题
4. 技术方案
    1. 功能模块
    2. 业务流程
    3. 方案定位
    4. 应用架构
    5. 演进蓝图
6. 效益
7. 风险
### 方案内容
1. 提炼解决方案为一句话，用数字表达，比如“一个中心，两个原则”
2. 有冲突
3. 有细节
4. 有论证
### 方案闭环

![image.png](https://bobloveanita.com/static/img/1e823d721cb76733c992339da5f5cb54.image.webp)

### 形成势能


![image.png](https://bobloveanita.com/static/img/29d84fc7ac3d55591c01619222e4dd0f.image.webp)
### 如何用方案说服或打动客户
1. 站在客户角度思考，同理心
2. 站在客户角度，问自己几个问题
    1. 客户为什么产生此需求 
    2. 想解决什么问题
    3. 最核心痛点是什么
    4. 关系人诉求是什么

3. 站在自己角度，问自己几个问题
    1. 我方对客户诉求的响应情况（对方问题与我方方案取交集）
    2. 项目需求及个人需求分别是什么
    3. 在满足客户基本诉求基础上，能否提供额外价值
  
## 解决方案的深度
1. 方案结构是基本骨架
2. 方案内容的深入，才是核心
    1. 冲突及解决方式
    2. 案例细节
    3. 论证



## 最后说明
企业与企业之间的合作是多重因素影响的，非一个人、一个部门的单一能力，需要公司的综合实力
客户关注点
1. 服务方企业规模
2. 与服务方合作关系
3. 商务关系
4. 产品价格
5. 产品能力
6. 技术能力
7. 售后能力

## 后续继续完善
增加深度，增加说服力；
售前的解决方案价值，解决方案是营销过程中的一点，需要从营销全流程去看；

售前笔记（三）-解决方案设计

工作
- 岗位职责对齐
- 落地
- 主动表达，不认可的事情

个人
- 人生有个大目标，在成长过程中就是拆解并实现小目标
- 松弛，认可并相信自我，认真做，表达真实自我

20250419-本周总结

> 项目能不能落地，靠的不是汇报有多漂亮，而是有没有人把复杂的问题“讲清楚、画出来、推动下去”。最近观察同事的做法，我受到很多启发，也重新理解了什么叫真正的执行力。





## 向身边人学习：我观察到一位同事的“落地能力”
在项目推进过程中，我越来越意识到：“落地”是一种非常关键的能力。它不仅是对需求的执行力体现，更是一种将抽象转为具体、将模糊变为可交付成果的能力。

最近在与一位经验丰富的同事共事时，我观察到他处理问题的一整套“落地方式”。这些方式看似简单，却极具实操价值，对我产生了深刻影响。

我将他的做法总结为四点，也借此记录和反思，作为自己提升的方向。

### 1. 让“客户需求”落地为可视化的表达
这位同事在与客户沟通时，从不止于记录要点，而是主动将对话转换为结构化的产出：

把客户需求整理成文字描述 + 流程图；

对关键卡点逐条列出，并附上可行方案；

同时输出初版系统架构图，方便对接技术团队。

通过这一过程，不仅理清了客户的想法，也让内部团队在推进方案时有了明确参照。这种“把话说清楚，把图画出来”的方式，极大提高了协作效率。

### 2. 在方案编写中，主动“亲手改造”内容
很多时候，我们把“方案编写”当成文档工作，但这位同事却将其视为一次“设计重构”。

他会根据客户的业务背景和使用习惯，主动修改原有模板内容；

遇到产品能力无法满足的地方，他会提前拉通产品和研发团队，给出可实现的替代路径；

并最终形成一份既满足需求、又可执行的解决方案。

这种“以终为始”的思维，让方案不只是纸上谈兵，而是真正具备了落地能力。

### 3. 拜访客户时，能把抽象的产品变成清晰的场景
在客户拜访中，他从不只是介绍产品功能，而是善于将产品映射到客户实际业务场景中。

更让我印象深刻的是，他会现场画出客户场景下的架构图，把原本抽象的系统关系，一目了然地呈现在白板或纸上。

这不仅让客户觉得专业，也让我们团队对“客户到底怎么用”的理解更进一步。

### 4. 把模糊的问题清晰化，是最大的价值体现
无论是客户的问题、内部的协作矛盾，还是交付过程中的模糊地带，他总是习惯不断追问背后的逻辑，直到事情被说清楚。

在会议上，他经常扮演那个“不怕打断、但总能讲清楚问题的人”。而这些被他“说清楚”的模糊项，恰恰是后来推进中最少返工、最易执行的部分。

我的思考：落地能力，本质上是“推动事情发生”的能力
过去我总觉得落地靠经验、靠资源，但现在逐渐意识到：

真正的落地能力，是一种将抽象问题转为具体路径的能力； 是主动承担，而非等待任务； 是将沟通变为决策，将设想变为图纸，将会议变为行动。

而这些能力，很多时候就体现在细节中：你有没有画图？有没有输出流程？有没有写清楚方案的前因后果？有没有主动让模糊变清晰？

## 写在最后
身边的同事，往往是最好的“实战教材”。他们在项目中的思维方式、表达方式、推进节奏，本身就是一份“沉默的指导手册”。

这篇文章既是记录，也是学习的过程。希望能提醒自己，也分享给正在项目推进中努力的你：

“落地”不是一个动词，而是一种意识。
它意味着对结果负责，也意味着主动让事情真正发生。


> 写下这篇文章，是想记录一次真实的学习过程，也希望提醒自己：好的方法，不一定来自书本，可能就藏在身边的那位同事身上。
如果你也有观察到类似“高手落地”的方式，欢迎在留言区交流，我很想听听你的故事！

落地能力

> 初入一个快速发展的创业团队时，往往会面临角色模糊与职责扩展的问题。这不仅考验个人的适应力，也关乎整个团队的协作效率。本文是我在实际经历中的一次反思与总结，希望能给那些也正在快速团队中摸索定位的人，一些启发与参考。





# 岗位职责拉齐：初入团队时我对协作的深刻思考

在快速发展的团队中，角色边界常常并不清晰。特别是在初加入一个创业团队的前几个月，我深刻体会到这一点。

彼时，我的角色设定是“技术支持 + 售前”，但随着工作的深入，我逐渐发现，团队对岗位的期待远不止此：从售前需求挖掘、技术对接，到产品设计、运营交付，几乎希望由一个人全权负责。

这让我陷入了思考。

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## 一、职责灵活可以理解，但“无边界”带来隐忧

在创业型团队，成员“多面手”是常态。职责模糊、快速切换，是一种灵活的生存方式，我对此保持理解。但也正因如此，“岗位职责拉齐”变得尤为关键。

每一个人都可以跨界协作，但协作不是越界。职责范围应该随着业务发展逐步明确，而不是模糊甚至重叠，否则很容易陷入“角色失焦”、绩效考评失准的困境。

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## 二、能力评估不能脱离岗位实际

一个岗位的评价，应基于它应承担的核心价值。比如，作为技术支持和售前，我关注的是客户沟通效率、解决方案落地、交付准确，而不是单纯从产品设计维度去衡量是否“达标”。

一个常见误区是：用另一个岗位的标准来评估一个人，这不仅会让能力被低估，也会让团队产生不必要的分歧与失衡。

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## 三、高效团队是互补，而不是复制

创业公司总希望找到“全能选手”，但现实是：全才稀缺，成本极高。反而是能力互补、分工明确的团队，更能构建可持续的战斗力。

- 有人擅长用户沟通，有人精通系统架构；
- 有人能深度挖掘客户价值，有人能快速推动功能落地；
- 每个人都不是万能的，但每个人都能在自己的位置上发光。

我们真正需要的，不是让所有人都做一样的事情，而是让每个人都能做自己**最擅长**的事。

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## 四、岗位职责“拉齐”的关键，是达成共识

岗位拉齐的本质，是组织与个人之间形成对角色、职责、边界的**共识锚点**。

- 对组织而言，要清楚岗位的核心目标是什么；
- 对个人而言，要知道自己承担什么，擅长什么，也明确什么是阶段性的协助、什么是职责内的必须。

这种拉齐，才能真正激发一个团队的协同效率，减少模糊与误解带来的内耗。

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## 五、启发更多人的思考：从个人困惑到组织协作的再认识

经历这段过程，我开始意识到：

一个组织的效率，并不来源于每个人是否足够全能，而是岗位分工是否合理、协作机制是否健全。真正可持续的团队，是让成员各自发挥所长，在边界清晰中彼此支撑、互为补位。

而对个体而言，不断地承担更多，不是成长的全部；更重要的是，明确自己的定位，选择与之匹配的战场，让价值被看见、被需要、被接纳。

或许，这才是我们在快节奏团队中，最值得坚持的一种“职业哲学”。

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## 写在最后

职场中，很多误会并非来自能力本身，而是角色认知和期望的错位。  
初入一个团队，我们都需要时间磨合，更需要彼此之间的理解与沟通。

愿每一个有理想、有能力的团队成员，都能在明确的职责中，做出最有价值的贡献。  
也愿每一个团队，都能在灵活与边界之间，找到最适合自己的协作节奏。