> 兴奋的周五，不变与变，相撞与今日
## 改变，步行回家


每周五下班后，我们都会去陌生的环境，找寻自我，找寻内心深处的彼岸；

不是墨守成规的，做地铁回家；

就是因为此，我的思维已经养成；

没到周五，脑中就会有许多思绪飘出、闪现；

今天老婆出差，留我一人，似乎更适合独处；

于是，下班前1个小时决定，步行回家；

查询路程及时长，属实有些远，步行需4个小时，共计16公里；

老婆提醒太远了，于是我折中方案，走半程，2个小时；

没有目的地，每一步都是我坚定的终点，又是起点；

步行回家

> 兴奋的周五，不变与变，相撞与今日



## 首次扩展其他职能

一直以售前侧职能与其他部门人员协调、沟通，今天作为其他职责，独立与项目管理侧沟通，盘点项目情况；

迷茫，我不知应该用什么口径或什么角度与对方沟通，只能按照我理解的角度沟通；

忐忑，我并不清楚我的理解是否准确，我也尝试询问其他人，应该用何种角度沟通，但未得到预期答案；

欣慰，对方就事论事，及时沟通了项目情况，反馈了其他重要数据指标；并未将注意力放在“我是否专业”。

## 领导想要什么
汇报，项目盘点完毕，总结了项目情况，汇报给领导；

领导预期内容，但我发的内容与领导预期不匹配；

为什么会出现此情况，
1. 我缺少深度思考这件事做的意义或目标
2. 我接收到的都是碎片化的指令，未将这些指令连接起来，形成一个通向目标的路径；

下一步行动，“看到桌下的事情”
1. 将领导说的目标，写下来，并作为重点信息
2. 没接收到一个指令，思考，这件事 为那个目标服务，领导想要什么


## 改变，步行回家

每周五下班后，我们都会去陌生的环境，找寻自我，找寻内心深处的彼岸；

不是墨守成规的，做地铁回家；

就是因为此，我的思维已经养成；

没到周五，脑中就会有许多思绪飘出、闪现；

今天老婆出差，留我一人，似乎更适合独处；

于是，下班前1个小时决定，步行回家；

查询路程及时长，属实有些远，步行需4个小时，共计16公里；

老婆提醒太远了，于是我折中方案，走半程，2个小时；

没有目的地，每一步都是我坚定的终点，又是起点；


## 想法

创办一个周五逃离笔记吧，记录我的周五

日记-24.11.15

## 事情的对与错

:::note{title="提示"}
一件事情没有绝对的**对与错**，只是个体看待事物的**角度**或当前**认知**差异，导致对事情的判断差异。
:::


## 一项数据筛选工作；

### 大概背景
1. 需要筛选出某个数据值，从当前到年底（自然年）的预计值；
2. 比如，我是卖苹果的，客户从我这购买苹果，但未及时付货款；
3. 我需要更跟进及催促客户，支付货款

### 现有数据情况
1. 客户欠款清单
2. 清单中包括客户名称、客户欠款金额、预计追回欠款的概率
### 任务期望结果
1. 计算出本年剩余两个月（11、12）月预计追回总货款金额
2. 预计总货款金额尽量保守些

### 执行者做法
1. 筛选出 “预计追回欠款的概率” >= 40%的数据

### 我的建议
1. 筛选出 “预计追回欠款的概率” >= 50%的数据

## 我的解释

1. 数据筛选规则，你取40，和我取50，没有对错哈
2. 我是觉得概率 >=50%，验收机会更大些；
3. 后续，领导可能还会要求调整；
3. 咱做好准备就行

                                                                                        ---bob 
                                                                                        11.13 夜

与职场和解笔记

售前支持一个项目完整的生命周期

## 商机-销售侧
市场会将商机推给销售，

销售会与商机客户进行初步交流，评判是否为我司目标客户；

如果是，深入跟进需求。



## 客户需求调研
### 客户需求收集-售前侧
1. 与客户沟通：交流并明确需求内容
2. 客户侧人员：可能是业务人员、IT人员
3. 沟通方式：电话、线上会议、线下面谈
4. 需求支撑材料：
    1. 我方提供需求收集问卷
    2. 客户侧提供需求文件、招标文件等

经验建议
1. 需求收集框架，尽量形成自己的思维框架，这样保证需求收集的完整性与高价值
2. 沟通人员优先级：业务+IT >  业务 >  IT，因为业务侧更清楚需求点，IT侧更清楚软件系统情况
3. 沟通方式优先级：线下面谈 > 线上会议  > 电话，见过面的人与线上网友终究有信任差异，当然也要考虑线下面谈的成本（差旅、人员工时）

### 需求分析
1. 明确客户痛点：将客户提出的需求细化为**可量化**的问题
2. 优先级排序：区分核心需求和次要需求
3. 验证需求：需求分析后，再与客户确认，确保理解一致
### 需求分析结果
1. 需求完全满足：分析公司现有产品，是否可直接满足客户需求
2. 需求部分满足：
    1. 分析无法满足的需求是核心需求，还是次要需求；
    2. 无法满足需求，是否可通过其他方式实现；
    3. 无法满足需求，是否可不实现；
4. 需求完全无法满足：
    1. 评估是否为公司预期客户
    2. 评估无法满足的原因
    3. 评估客户是否为公司未来的战略客户


## 解决方案设计
基于需求分析结果，设计解决方案
### 需求初步构象
1. 需求完全满足：直接采用公司产品
2. 需求部分满足：
    1. 公司产品 +定制化开发
    2. 放弃无法满足的功能
3. 对标分析，了解竞品的解决方案，分析其优缺点
4. 方案差异化，突出自家方案在某些方面的独特优势
### 解决方案需要思考以下问题
1. 解决方案，是否关注了客户核心需求点
2. 解决方案，是否能打动客户
3. 解决方案，是否能说服客户购买

### 方案细化
1. 业务架构设计
2. 功能模块分解
3. 技术架构设计
4. 集成与兼容性

### 商业价值分析
1. ROI分析：预测方案的投资回报率
2. 成本效益分析：帮助客户理解方案在成本节约、效率提升、风险降低等方面的价值

## 产品演示
1. 准备演示环境
2. 定制化演示流程
3. 演示过程中讲解

经验建议
1. 实时演示环境极易出现异常，准备双保险
    1. 两套环境
    2. 提前录制演示视频

2. 演示流程，一定是和客户交流过，客户十分关注的，否则毫无价值

## 技术答疑
1. 提前准备
    1. 提前和客户沟通，关注那些方面的问题
    2. 针对方案，平时积累些客户提问点
2. 现场回答
    1. 知道的，如实回答
    2. 不知道的，可以浮夸些回答，但不要过度；客户也都是身经百战的职场人，一眼就能看出；


## 可能存在的流程
### 概念验证（POC）
1. 试点方案实施
2. 试点数据收集与反馈
3. 优化调整
## 需求大小之分
### 如果是“大的需求”
所谓大的需求，统指系统规模大，合同标的大些；
大也是相对的，比如客单价平均在在2-3w的企业，10w算是大的的需求了；

1. 可能会存在多次沟通
2. 因为B端购买是多人决策，每次参会人员可能存在差异，故会有多次会议情况

## 概念解答
### 可量化
是指将某些事物或工作通过一定的方式转化为具有明确数学值或可测量的指标，例如业务部门的工作可通过时间、数量、质量、成本等指标来实现量化。 对于无法直接量化的工作，如与人打交道、服务性、制度文本类等定性工作，可以通过设立明确的评价标准来实现可衡量。 比如对工作标准、工作产出进行明确描述和层级划分，以区分好坏优劣。

售前笔记（二）-售前工作全流程

> 今天有雨，但我有伞；



## 感受
分析体系化方案
1. 继续学习分析方法
2. 按照其分解问题-结构化思维执行
3. 果然非常有效


在写分析报告时，逻辑比较差，
1. 关于“分析—推论的方法”一无所知；
2. 庆幸，发现的还不晚，继续精进。
https://zhuanlan.zhihu.com/p/431288017?utm_id=0

 回首博客，建立1个月，已将近3万字。

## 雨
天下雨了；
被领导批评了，数据统计错误！

## 有伞
我带伞了；

数据统计并非我岗位职责，我是临时借调处理数据运营；

基础数据非我统计，我确实无法保证数据的百分百正确；

思考问题根本原因，以及解决办法，是我可改变的。

## 想法
### 采访百人计划，

大多采访聚焦名人，或者故事性强的人，

是否可以聚焦普通人，或积极向上的人群。

引用朋友言语“你的想法咋那么多呢”。

定个小目标，3年内，见到或采访“车评人-陈震”。
### “与职场和解”计划
看到老婆买的书“与孩子做朋友”，联想到我对职场的认知；
其实也可以写一本，重塑职场认知的书籍；
故用标题的名字了。

## 新知识
1. 法国 安盛，香港购买
2. 阳光保险-寿险，高客，赠送理财